Zasady dobrze prowadzonego procesu negocjacji

Negocjacje są częścią życia i najważniejszym sposobem podejmowania decyzji w życiu społecznym i zawodowym. Celem zaś jest sprawne i polubowne osiąganie porozumienia satysfakcjonującego obie strony. Niezależnie od tego, jakiego tematu dotyczą negocjacje, strony zajmują jakieś stanowisko, które informuje, czego oczekuje partner, umożliwia orientację, służy za punkt odniesienia w niepewnej i pełnej presji sytuacji.

Stanowisko często jest elementem przetargowym w negocjacjach. Negocjatorzy tak bardzo się z nim identyfikują, że prowadzą grę przetargową o swoją pozycję. Gubią przy tym istotę problemu i czują się przegranymi, jeżeli musza ustąpić. Upieranie się przy zajętym stanowisku staje się przeszkodą na drodze do szybkiego osiągnięcia porozumienia.

Niezależnie od stylu i technik stosowanych w negocjacjach, można sformułować kilka zasad dobrze prowadzonego procesu negocjacyjnego:
- negocjacje należy zaczynać od spraw, w których stanowiska są zbliżone,
- należy się przygotować, niezależnie od tego, jak proste i bezproblemowe wydają się oczekujące rozmowy, jest to bowiem połowa sukcesu,
- nie należy targować się o drobiazgi, gdy ustępstwa niewiele kosztują,
- należy być bardzo czujnym, żeby wiedzieć, czy w danym momencie trzeba mówić, czy milczeć,
- najpierw należy pomyśleć nad tym, co się chce powiedzieć, potem zaś mówić,
- należy nauczyć się sztuki milczenia z pełnym zainteresowaniem,
- zawsze trzeba być przygotowanym na wszystko,
- należy spróbować zejść na płaszczyznę rozmówcy („znaleźć się w jego skórze”), a łatwiejsze będzie zrozumienie obu stron,
- zamiast mówić: „nie zgadzam się z tym, ponieważ...”, należy mówić: „nie sądzi Pan/i, że...”,
- im ktoś głośniej mówi do ciebie, tym ty mów ciszej,
- niewiedza w negocjacjach i interesach drogo kosztuje,
- nie należy podpisywać porozumień i uzgodnień, w których są puste miejsca,
- w negocjacjach należy korzystać z pomocy ekspertów, w negocjacjach nie ma miejsca na zmęczenie, niekompetencję, nieprzygotowanie, niegrzeczność.
Nie należy się podejmować negocjacji, gdy:
- szanse są niewielkie, nie ma się do zaoferowania nic szczególnego, co mogłoby zainteresować drugą stronę,
- nie ma się wiele do zyskania,
- nadmierne pobudzenie emocjonalne może być przyczyną błędnych decyzji,
- istnieją inne, mniej pracochłonne lub kosztowne sposoby realizacji potrzeb.

W negocjacjach, jak w życiu, czas jest elementem, którego nie można odtworzyć i który występuje w ograniczonej ilości. „Prawidłowością negocjacji jest to, że 80% ustępstw ma miejsce w ciągu ostatnich 20% czasu trwania negocjacji”. Pośpiech w negocjacjach jest absolutnie nie wskazany.

Based on: ManuScript | Optimized for Drupal :www.SablonTurk.com