Podstawowe koncepcje negocjacji

Styl w negocjacjach to efekt postawy negocjatora oraz podmiotu, który on reprezentuje, w stosunku do drugiej strony. Jest to pomysł i elastyczność reagowania na rozwijającą się sytuację. O wyborze danego stylu najczęściej decyduje zasada symetrii, czyli stosunku pomiędzy siłą negocjacyjną obydwu stron. W zależności od tego można wyróżnić negocjacje o układzie symetrycznym i asymetrycznym.

Strony negocjacji mogą kooperować lub rywalizować ze sobą. Ich wzajemne relacje mogą mieć następujące zestawiania:
przegrana – przegrana
przegrana – wygrana
wygrana – wygrana

Pierwszą, negatywną w swych założeniach, jest koncepcja przegrana – przegrana. Wyraża się ona w przekonaniu, że negocjacje to wymuszona przez okoliczności zewnętrzne, konieczność uzgadniania z innymi ludźmi płaszczyzn współdziałania w sytuacji konfliktogennych interesów. Nie ma zatem beneficjentów tej sytuacji. Są tylko mniej lub bardziej przegrani. Z trudem osiągnięte porozumienie łączy się jedynie z częściowym lub całkowitym niezadowoleniem układających się stron. Związana z negocjacjami spostrzegana groźba deprywacji osobistych potrzeb oraz zablokowania realizacji interesów i oczekiwań zawodowych na satysfakcjonującym poziomie powoduje, iż podejmowane działania mają przede wszystkim zminimalizować własne spodziewane straty. Odczuwane zagrożenie, frustracja i przeżywany stres tłumaczyć mają wykorzystywane środki oddziaływania interpersonalnego (socjotechniki). Ich nadrzędnym celem jest przerzucenie jak największych kosztów na stronę negocjacji. Podejrzewanie jej o identyczne intencje dodatkowo wzmacnia przyjęte zamierzenia i stymuluje defensywne lub destrukcyjne zachowania.

Kolejnym, potencjalnym sposobem myślenia o negocjacjach jest koncepcja przegrana – wygrana. Znajduje ona przede wszystkim wyraz w traktowaniu rokowań gospodarczych jako gry. Żeby ją wygrać, ktoś musi przegrać. Strona negocjacji uważana jest najczęściej za przeciwnika, który również dąży do tego, by zwyciężyć. Nie ma jednak w tej postawie zbędnych silnych emocji. Dzisiejszy bowiem rywal, w przyszłości może okazać się sojusznikiem, koalicjantem podejmującym wspólne wysiłki, by walczyć z narastającym obopólnym zagrożeniem ze strony pojawiającego się mocnego rynkowo konkurenta. W relacjach między negocjującymi dominują chłodna kalkulacja i postawa pragmatyczna. Gracze w zależności od potrzeb sytuacji i posiadanych umiejętności stosują różne środki oddziaływania społecznego. Triumfuje zasada, iż choć styl gry jest ważny, zdecydowanie bardziej znaczący jest jej rezultat. Pomimo wygranej, strony które podczas negocjacji dużo żądały i rzadko ustępowały, przejawiają jednak tendencję do szybkiego zrywania zawartego porozumienia, gdy tylko pojawi się na horyzoncie możliwość atrakcyjniejszego kontraktu. Nie liczy się bowiem lojalność wobec kontrpartnera, lecz stopień jego przydatności w realizacji planowanych przedsięwzięć.

Trzecią możliwą ukrytą i indywidualnie przyjmowaną koncepcją negocjacji jest koncepcja określona mianem wygrana – wygrana. Konstytuuje ja założenie, iż rozbieżność interesów, nawet gdy wywoła konflikt osobowościowy (interpersonalny), może prowadzić do dwustronnie korzystnego porozumienia. Potrzebna jest tylko dobra wola stron w poszukiwaniu takiego rozwiązania sprzeczności, które umożliwi realizację własnych interesów i potrzeb, z równoczesnym poszanowaniem interesów i potrzeb drugiej strony. Przejawianie dobrej woli oznacza, że:
- przystępując do negocjacji formułuje się oczekiwania na poziomie możliwym do przyjęcia przez drugą stronę;
- ilekroć pojawi się prawdopodobieństwo oddalenia się od porozumienia, następuje obniżenie – nawet już wyartykułowanych – wymagań;
- nie dąży się do maksymalizacji korzystności porozumienia, gdy proponowane rozwiązania są wystarczająco zadowalające;
- zmierza do zawarcia porozumienia, które będzie satysfakcjonujące także dla partnera rokowań.

Negocjujący podzielający koncepcję wygrana – wygrana traktują się wzajemnie jako równoprawni partnerzy interakcji. Jeśli nawet strony zastosują socjotechniki, są one najczęściej dopuszczalne pod względem etycznym, charakteryzują się subtelnością wpływu i nie narażaniem partnera na niepotrzebne straty. W razie pojawienia się ze strony dotychczasowego partnera agresji i podstępnych socjotechnik, zmierzających do nieuczciwego podziału dóbr będących przedmiotem negocjacji, próby takie spotykają się ze stanowczym odporem i obroną zagrożonych własnych potrzeb i interesów.

Najbardziej pragmatyczną koncepcją negocjacji jest brak stałych i wykrystalizowanych poglądów na ten temat, przy których uparcie trwa się, mimo zmieniających zewnętrznych warunków działania. Najlepiej dla sprawności podejmowanych działań przyjąć założenie, że wszystkie zaprezentowane koncepcje są potencjalnie prawdziwe – trafnie opisujące rzeczywistość negocjacyjną i prowadzą do pożądanych celów. Jednakże nie są one prawdziwe absolutnie, sprawdzające się w każdej sytuacji. To bieg zdarzeń w otoczeniu, kreowany także przez negocjatora wyznacza ich adekwatność i przydatność zadaniową. Koncepcja taka powstawałaby za każdym razem jakby od nowa. Będąc tym samym stworzoną na użytek konkretnych, zbliżających się negocjacji. W ten sposób elastyczność myślenia o negocjacjach, nie przywiązywanie się do jednorodnych założeń, systematycznie prowadzona ocena bieżącej sytuacji i gotowość do zmiany własnych postaw i zachowań wyznaczają powodzenie w dążeniu do realizacji zaplanowanych przedsięwzięć negocjacyjnych.

Based on: ManuScript | Optimized for Drupal :www.SablonTurk.com